利津当客户看到你们网上有负面消息应该如何处理？

利津总会遇到这么一部分客户啊，喜欢在网上去查询公司的相关情况，网上的说法呢，对于我们这个行业，说实话叫做众说纷纭，有正面的也有负面的。但是大家有没有发现一种奇怪的现象，中国人看到正面的基本忽略，看到只要有一条是负面的消息，他就会觉得这个公司和行业有问题。那么沟通背景是什么呢？告诉大家，这位陈先生是我的客户，很年轻哈，应该说年龄比我还要小，31岁，已经准备购买保险，

利津约好了第二天去签字的时候，突然暂时不买了。各位，你们有没有遇到这种场景或者真实的案例呢？就是他答应你说，嗯，行，这事儿可以买，这样吧，我们后天就可以签，后天你到我这儿来一下，结果呢，到后天要么他不见面，要么他就电话里面通知你，或者说见了面我告诉你说真的不好意思又让你跑一趟，我还是觉得暂时不要买了。这位先生一模一样，这位先生就说了这么一句话，不好意思啊，我暂时不考虑，买了以后再说吧。各位，我说实话，当时我真实的心里，我觉得好像让我特别的意外，或者说叫做晴天霹雳，因为已经答应好了要签字，

利津突然一下反悔，这种感觉是很难受的，当然喜怒不于不形于色，有很多的伙伴呢，很难做到这一点，很多伙伴可能当场眉头就垮绉起来，或者说马上就觉得，哇，嘴角里面就露出苦脸，这可不行啊，这个不行，那我非常冷静和温柔的说了这么一句话，我说陈先生买不买是您的权利，我自然不能干涉。各位记住了，回到了我们培训的零压力的初衷，又告诉对方一种零压力的状况。我想请问您一下，能不能如实告诉我，促使您从买到不买这么大的行为转变的原因是什么各位？这句话是重点，你看。能不能如实告诉我，促使您从买到不买这么大的行为转变的原因是什么？

利津能不能告诉我，以便于我拜访下客户时有所帮助？各位看看我的特点，或者说我介绍的沟通方法或者技巧叫做什么呢？第一零压力，第二，问个究竟，第三，更重要的是什么？我已经不会在你身上抱希望。告诉他，我不是说只为你这张保单而奋斗，我要长期在这个行业干下去，我可能还要为了夏日客户做考虑，也希望你能够帮帮我，告诉我一些真实的原因。OK，你看他说，主要是我看到你们公司好像出过事儿，网上有负面消息，我担心以后放在你们那儿的钱拿不回来。各位同仁。我们说句实话，在中国有没出过事儿的公司吗？各位同仁，我们说句实话，在中国有没出过事儿的人吗？是不是所有知名人士都出过事儿，所有知名的企业都出过事儿？但是客户不会相信啊，你看，所以我们需要怎么说呢？我说陈先生除了这个问题以外，您还有别的问题吗？你看右侧收缩他的思想圈，我们回到一个点叫做什么呢？你告诉我还有没有别的顾虑。

利津方便，我今天本来是来签单促成的，别到时候你给我天马行空又说一大堆问题。OK，他说其他没什么，就是这个问题行，我说陈先生您有没有看过电视购物。你看带走了他的思维，我说陈先生，你有没有看过电视购物？有啊，这怎么啦？他说啊，本能反应。我说有没有听说过，听朋友说起过电视上买到的产品夸大宣传，还有的朋友甚至说电视台都帮着骗人。哎，他说是的，电视购物网不能相信。你看各位老百姓就是这种思维。下一句话，那陈先生有没有关注这些电视购物都在哪些频道出现呢？您有没有在中央电视台看到过电视购物呢？各位你注意哦，这就是我们谈判的核心关键点，我们就要让客户引导一种什么感觉呢？任何事情找权威。哎，他说这个倒是没有，各位伙伴你们想想，你们看到的电视购物是不是都是什么环球家有购物，你们见到过中央一套，中央八套播电视购物吗？是不是没有？对吧，那行，这就对了，因为中央电视台是国家的电视台，对吗？代表着官方权威。我想再问问陈先生，如果今天您拿到一份报纸，上面说某知名企业家遭车祸身亡，您会相信吗？他说可能会相信吧。下一句话，同一时间，

人民日报，也就是我们的党报，这名企业家正陪同国家领导人参加重要活动，您觉得哪份报纸的新闻是真的呢？哎。他深度拎起了他自己的下巴，看这个动作。在想，在思考。那么这位先生不说话了，那我就说，我说，所以陈先生，我们能不能总结一下，一切的新闻还是得看权威报道，保险公司的上级监管方式，银保监会。如果是银保监会的官方网站，公司的我们公司的问题，我想这一定是真的，如果不是，那只能说其实您是因为更关注我们公司，所以去查了一下，您可以马上搜一搜，就连今天的马云这么成功，网上还有他的负面消息呢，您说是吗？当然，如果是某家公司区域性的问题，我觉得也很正常啊，因为哪家公司在发展中都有一些问题，对吧？就像举个例子，中国总体是很好的，但是还是会有人违法犯罪，

您说是吗？我似乎说服他了哈，他说你能确定以后你们会按照合同来办事儿吗？你看他已经不是说不买了，是又问了我一个问题，你能确定会按照合同办事儿吗？我说，当然，保险公司并不是个体的行为，他背后是国家、政府，投保人的利益是受保护的，请您放心。好吧，那签吧，本身他已经观念有问题，要买保险，觉得保险有用，只是因为这个顾虑，所以本次销售结果呢，简单的一个解释和顾虑的打消，签单了年金险保费25000元，所以我想告诉大家，遇到任何事情，千万要处变不惊，不要慌，一定要冷静，你的表情和你的眼神，包括你的状态，一定要表现得很从容，让他觉得好像他不是第一个提出这个问题的人。有很多人都像他这种想法我们都解决了，实际上来讲任何拒绝都是可以被处理的，要相信自己，也希望在这种实战课堂当中去学到自己实用的一些方法，并能运用到自己当地城市展业的过程当中去，那么今天的。课程呢就到此为止，也记得动动你的小手指，把今天的课程分享给更多的伙伴，让他们也学会这些，让我们共同有大爱，在这个行业做得更好，谢谢。